Special Interview

독일 MICE산업 성장의 견인차, IMEX 운영현황 및 전략 심층분석

매년 5월 세계적인 경제 강국 독일에서는 MICE산업 분야를 대표하는 글로벌전문전시회 IMEX가 개최된다. 2003년 처음 개최된 이후 올해로 11회를 맞이한 IMEX는 그간 혁신과 발전을 토대로 내실 있는 성장을 거듭함으로써 독일 MICE산업의 세계화와 성장을 이끄는 견인차 역할을 해왔다.

IMEX는 항상 새로운 시장수요 개발 및 비즈니스 기회 창출을 극대화하기 위한 다양한 전략적 도구와 프로그램을 개발하고 활용함으로써 지속가능한 경쟁우위를 확보하고 있는 것으로 평가되고 있다. 최근에는 MICE산업의 중요성과 경제적 효과에 대한 인식이 확산되면서, MICE산업 성장 및 마케팅을 위한 도구로 IMEX와 유사한 성격의 MICE산업 전문전시회가 다양하고 새롭게 생겨났다.

얼핏 보기에는 이들 모두가 유사한 방식으로 운영되고 있는 것처럼 보이기도 하지만, 유독 IMEX가 세계 최고의 MICE산업 전문전시회로서 입지를 굳히고 있는 데에는 IMEX만의 독특하고 차별화된 전략이 있는 것으로 보인다.

독일 MICE산업 성장의 견인차 역할을 하고있고, 이제는 세계 최고의 MICE산업 전문전시회로 성장한 IMEX의 운영현황 및 전략적 프로그램들을 전문성, 유기성, 혁신성, 지속가능성 등의 관점에서 심층적으로 살펴보았다. 또한, IMEX를 주최하고 운영하는 IMEX 그룹의 회장(Chairman)인 레이 블룸(Ray Bloom)과의 독점 인터뷰도 함께 실었다.

[순서]

PART I. IMEX 운영현황 및 전략적 프로그램 심층분석
1. IMEX 행사개요
2. IMEX 개최배경
3. IMEX 운영현황 및 특성
4. IMEX 주요 전략적 프로그램
PART II. [특집인터뷰]
IMEX 그룹회장, 레이블룸(Ray Bloom) 독점 인터뷰

Part I.
IMEX 운영현황 및 전략 프로그램 심층분석

 

1. IMEX 행사개요

 

IMEX는 매년 5월 독일 금융경제의 중심도시인 프랑크푸르트에서 개최되는 MICE산업 분야 전문전시회로, 참가업체와 바이어들에게 최고의 비즈니스 기회를 제공하는 데 목적이 있다. IMEX는 이를 달성하기 위한 핵심 전략도구로 초청바이어(Hosted buyer) 프로그램을 매우 성공적으로 활용하고 있다. 이외에도 업계의 주요 사안과 동향에 대해 다각적으로 파악하고 논의할 수 있는 교육 프로그램과 부대행사를 마련하여 산업 내 다양한 수요와 니즈를 충족시키고 있으며, 이를 통해 글로벌 MICE산업의 혁신과 발전을 주도하는 세계 최고의 MICE산업 전문전시회로 지속적인 성장을 거듭하고 있다.

IMEX는 영국 소재의 전시회사인 리젠트엑서비션스(Regent Exhibitions Ltd.)가 소유 및 운영하고 있는데, 2001년 설립된 이 회사는 이후 공식 상호명(trading name)으로 IMEX그룹(IMEX Group)이라는 명칭을 사용하고 있다. 2003년 5월 프랑크푸르트에서 처음 개최되기 시작한 IMEX를 운영하고 있으며, 2011년 10월에는 미주지역의 MICE 비즈니스를 성장시키기 위해 라스베이거스에서 IMEX 아메리카(America)를 런칭하였다.

IMEX 아메리카는 IMEX 그룹이 글로벌 MICE시장에서 확보하고 있는 브랜드 및 운영전문성을 토대로 하여 북미지역의 비즈니스 기회를 창출하기 위해 개최되었고, 특히 기존의 미국시장에서는 소극적으로 도입되었던 초청바이어 프로그램을 새롭게 선보이면서 기대 이상의 개최성과를 내고 있다.

 

 

2. IMEX 개최배경

 

MICE분야 전문성 및 네트워킹을 토대로 2년간 탄탄한 준비과정 거쳐 IMEX 개최 시작
IMEX는 전 세계를 위협한 사스(SARS)가 유행하고 이라크전쟁이 발발한 글로벌 격동의 시기 2003년에 처음 개최되었다. 세계경제가 위협을 받는 불안정한 시기에 전시회가 개최되었지만 행사는 성공적이었다. 이러한 성공배경에는 IMEX 그룹의 회장(chairman)으로 IMEX 전시회의 개최를 주도한 레이몬드 블룸(Raymond Bloom) 회장의 MICE 및 관광 분야에서 축적해 온 전문성과 탁월한 경영능력, 행사 개최 이전 2년여의 준비기간 등 꾸준한 노력과 시장 개척자 정신 등 복합적 요인이 작용하였다.

양질의 바이어와 참가업체 위한 플랫폼 구축하여 최상의 MICE 비즈니스 기회 제공 블룸회장은 자동차영업, 호텔산업, 전시산업 등의 분야에서 경영인으로 활동해왔으며, 1988년에는 오늘날 IMEX와 함께 유럽지역 최고 MICE산업 전시회의 쌍두마차를 이루는 EIBTM(European and Incentive, Business Travel and Meetings Exhibition)을 처음 개최하였다.

그리고, 그는 이때 초청바이어 프로그램(hosted buyer program)이라는 MICE 분야에서의 새로운 개념의 전략적 도구를 최초로 개발하였다. 이 프로그램의 시장적 개념은 구매역량이 높은 양질의 바이어를 선별하여 전시회에 참가할 수 있도록 지원함으로써 판매자(sellers)들과의 만남이 이루어지도록 하고, 이를 통해 비즈니스 성과를 창출할 수 있도록 하는 것이었다.

여기서 전시회 참가에 대한 지원은 여행비용, 숙박, 부대활동 등에 대한 비용지원을 의미하는데 초청바이어는 이 같은 혜택을 제공받는 대신 전시회 현장에서 참가업체와의 상담에 전념하여 비즈니스 성과를 창출할 수 있도록 하는 것이다. 그리고 이 같은 방식을 활용한 전시회 개최는 MICE산업 분야가 하나의 공동체로 통합되고 이 분야의 이슈와 동향이 결집될 수 있는 장을 마련함으로써 업계의 발전에 매우 커다란 영향을 발휘한 것으로 평가되고 있다

 

업계의 우려에도 불구하고 2001년 이후 데뷔 초읽기에 나선 IMEX


블룸회장은 전시회가 개최된 지 10년이 지난 1997년에 EIBTM 전시회를 현재 소유사인 리드(Reed Exhibitions)사에 매각하였다. 그리고 4년 후인 2001년 9월 블룸회장과 폴 플라켓(Paul Flackett, 현 IMEX 상무이사)은 2003년 5월 독일 프랑크푸르트에서 IMEX라는 MICE산업 전문전시회를 새로 개최할 것임을 공식적으로 발표하였다.

이 당시 업계에서는 블룸회장의 발표에 대해 우려 섞인 목소리와 비판적인 의견이 많았다. 이때까지만 해도 EIBTM은 매년 4 월 스위스 제네바에서 개최되고 있었기 때문에 업계에서는 유럽지역에 동일한 성격의 전시회가 새롭게 등장하는것에 대하여 호의적이지 않았고, EIBTM을 인수한 리드 역시 EIBTM의 향후 운영방안에 대해 고민하기 시작하였다.

마침내 리드는 운영비용을 절감하기 위해 5년(every five years) 주기로 순환 개최하기로 되어 있던 EIBTM의 개최지를 물가가 높은 스위스 제네바에서 상대적으로 물가가 낮은 스페인 바르셀로나로 옮기고, 개최시기는 전시회 성수기인 4월에서 상대적으로 비성수기인 11월 말로 변경하였다. 이렇게 IMEX와 개최시기에 6개월 정도의 기간(term)을 둠으로써 EIBTM은 구매주기(buying cycle) 측면에서도 안정된 구조를 취할 수 있게 되었다.

 

기획 및 개발 단계에서부터 탄탄한 전략적 기반을 토대로 탄생


IMEX는 기획 및 개발 단계에서부터 탄탄한 전략적 기반을 토대로 탄생하였다. 개최도시로 선정된 프랑크푸르트는 제공할 수 있는 인프라와 어메니티(amenities)가 많은 도시였다. 당시 프랑크푸르트의 호텔가격은 2003년까지 EIBTM 개최지였던 제네바나 2004년 이후 개최지인 바르셀로나보다 낮았고, 유럽중앙은행이 소재하고 있는 도시답게 국제금융을 기반으로 하는 서비스산업이 발달되어 있었다.

교통인프라 또한 우수하여 유럽 내에서는 런던, 파리 다음으로 세계 주요 도시와의 직항노선이 많았고, 항공료 또한 유럽 내 다른 도시에 비해 낮은 수준이었다. 이와 함께 당시 프랑크푸르트의 컨벤션 전담기구 역할을 담당하던 셀렉티드-프랑크푸르트닷컴(selected-frankfrut .com)은 IMEX 프랑크푸르트 클럽카드(Frankfrut Club Card)를 개발하여 참가자들에게 도시 내 교통지원, 전화카드 기능 (택시콜, 레스토랑예약 등), 쇼핑, 운동시설, 미용실, 나이트클럽 등 다양한 할인 및 특별가 제공과 같은 도시 내 활동을 지원하는 서비스를 제공하였다.

 

 

기존 네트워킹 망을 전략적으로 활용한 새로운 기법 고안 및 운영


IMEX는 EIBTM에는 없는 운영기법과 프로그램을 개발하여 새로 도입하였는데, 이는 늘 입증된 기반을 중심으로 진행되는 방식을 따랐다. 일례로, 블룸회장과 플라켓은 프로모션용 뉴스레터를 개발하여 배포하였는데, 이는 그들이 그간 구축해 온 네트워크 망 안에 있는 전 세계 협회 및 기업으로부터 협조승인과 동의과정을 거쳐 이들의 회원기관 및 관계사 담당자들에게 전달되었다.

당시 협력기관은 AIPC, EFCT, IACVB, ICCA, IFWTO, IHEI, Site 등 유럽과 미주지역 내 협회 및 단체가 포함되어 있었고, 아시아지역에서는 유일하게 AACVB가 있었다. 후원기업으로는 석세스풀미팅(Successful Meetings) 등 잡지회사와 아코르그룹(Accor), 메리디앙(Meridien), 식스콘티넨츠(Six Continents) 등 세계 유수의 호텔그룹이 포함되어 있었다.

IMEX 첫 해 순전시면적 6,000㎡, 초청바이어 2,000명, 일반참가자 3,000명 유치 성과


IMEX의 성공은 개최 첫 해 성과를 통해 바로 입증되었는데, 순전시면적 6,000㎡, 초청바이어 2,000명, 일반참가자 3,000명 등을 방문하였으며, 이를 기반으로 2차년도 목표는 순전시면적 10,000㎡, 초청바이어 약 2,500명, 일반참가자 3,000명, 참가업체 2,000개사 유치 등으로 설정되었다.

당시 14회째를 맞이한 EIBTM의 성과지표가 순전시면적 12,500㎡, 초청바이어 3,000명, 참가업체 7,000개사였던 것을 고려하면, IMEX의 첫 해 성과는 괄목할 만한 수준이었다. 이에 대해 업계에서는, 이미 만반의 준비를 갖추고 시작한 IMEX는 개회 첫 해에 이미 1회 전시회가 아니라 수 회 이상 개최되어 온 전시회 같은 이미지를 주었고, 개최장소와 시기를 바꾸면서 수익성 중심의 운영전략을 새롭게 수립한 EIBTM이 오히려 시장에 새롭게 등장한 진입자(newcomer) 같은 양상의 양자 구도가 정립되었다고 평가하기도 하였다.

2009년 발표 후, 또 다시 2년간의 준비기간 끝에 탄생한 IMEX 아메리카 

2009년 10월 세계적으로 경제침체가 이어지고 있는 상황 속에서 IMEX그룹은 2011년 5월 미국 라스베가스에서 IMEX 아메리카를 런칭할 것이라고 공식적으로 발표하였다. 이는 IMEX행사에 참가하는 미주지역 바이어(수요자)는 많은 반면, 미주지역 참가업체(공급업체)의 비중이 낮은 기존 IMEX의 개최성과 분석에 근거한 의사결정이었다.

그리고 궁극적으로는 미주지역에서 판매자와 구매자가 만날 수 있는 마켓플레이스(marketplace)를 형성하여 상호간 비즈니스 창출기회를 극대화함으로써 전 세계적으로 MICE 비즈니스의 활성화를 통해 동 산업의 규모를 키우고자 하는 데 보다 큰 목적이 있었다. 이후 2년간의 준비 끝에 개최된 IMEX 아메리카는 2011년 첫 해에 순전시면적 140,000ft2(13,006㎡), 초청바이어 1,500명, 일반참가자 3,000명, 참가업체 140개국 1,800개사 등 2009년 런칭을 발표할 당시의 전망치를 두 배나 뛰어넘는 성과를 거두었다.

IMEX 아메리카의 2011년 첫 해 계약 실적만 28억 달러(한화 3조 1,175억원)에 달해

2011년 IMEX 아메리카 행사 종료와 동시에 초청바이어를 대상으로 출구조사(exit survey)를 실시한 결과, IMEX 참가를 통해 창출된(또는 향후 창출될) 계약 실적의 가치는 무려 28억 달러(한화 3조 1,175억원)에 달하는 것으로 나타났다. 동일한 방식으로 진행된 2012년 조사결과에서는 2011년 대비 28% 증가한 33억 달러(한화 3조 6,742억원)의 계약실적을 창출한 것으로 나타나, IMEX의 실제적인 가치창출 역량 및 초청바이어 프로그램의 위력을 입증하였다.

한편, 2013년 IMEX 프랑크푸르트 행사에는 약 160개 국가로부터 3,500여개의 참가업체와 초청바이어 약 4,000명, 일반바이어 5,000명이 참가하였으며, 오는 10월 IMEX 아메리카에는 2,400여개의 참가업체와 초청바이어 2,500명, 일반바이어 2,000여명이 참가할 것으로 전망되는데, IMEX는 혁신성 기반의 발전노력을 토대로 지속적인 성장세가 이어질 것으로 보인다.

 

3. IMEX 운영현황 및 특성

 

1) 운영조직


IMEX는 영국에 본사를 둔 전시사업 전문법인인 리젠트엑서비션스(Regent Exhibitions Ltd.)가 소유 및 운영하고 있다. 2001년 설립 이후 공식 상호명(trading name)으로 IMEX그룹(IMEX Group)이라는 명칭을 사용하고 있으며, 2013년 현재 IMEX와 IMEX 아메리카 등 두 개의 전시회를 주최하고 있다.

IMEX 그룹은 회장인 레이 블룸과 그의 딸이자 그룹 최고경영자(CEO)인 카리나 바우어(Carina Bauer) 등 두 명의 임원진을 주축으로 하여 참모진으로 상무이사인 폴 플라켓과 국제관계담당인 톰 헐튼(Tom Hulton)이 있으며, 총 4명의 사내주주를 두고 있다. 영국의 기업정보사이트인 컴퍼니스하우스(Companies House)에 등록된 정보에 따르면, 2012년 12월 31일 기준으로 리젠트는 현금보유자산이 635만 파운드(한화 91억8,357만원), 총자산규모는 1,115만 파운드(한화 161억3,4344만원)이며, 부채규모는 551만 파운드(한화 79억7,844만원)이다. 이는 설립 차기년도인 2002년의 현금보유자산이 1,014 파운드(한화 147만원), 총 자산규모가 75만 파운드(한화 10억8,666만원)였던 것을 고려할 때, 전시사업을 통해 비약적인 기업성장이 이루어졌다고 할 수 있다.

 

 

 

 

 

경영진 5명 외에 총 7팀 39명의 인력으로 구성, 초청바이어 프로그램팀 별도 특화운영

 

IMEX의 경영진은 회장, 최고경영자, 상무이사, 해외사업이사 등의 임원진과 회장비서 겸 그룹여행총괄매니저 등 5명 외에 세일즈팀(6명), 초청바이어 프로그램팀(9명), 비즈니스서비스팀(3명), 마케팅팀(4명), 지식/이벤트팀(5명),기획팀(4명), 재무팀(8명) 등 총 7팀 39명의 인력으로 구성되어 있다. 이 중 초청바이어 프로그램팀은 특별부서로 운영되고 있는데, 총괄팀장 외에도 운영관리(1), 호텔기획(1), 회계(6) 부문에 대한 전담인력을 별도로 두고 개별팀 내에서의 관련업무가 원활하고 효율적으로 이루어지도록 하고 있다.

 

 

2) 개최성과

 

2013년 IMEX, 초청바이어 3,962명, 일반참관객 4,866명, 상담건수 6만 5천건 역대 최고성과


IMEX는 매년 5월 독일 프랑크푸르트 전시장 8홀에서 개최되는데, 2013년의 경우 순전시면적 17,500㎡, 참가업체수 3,500개(157개국), 총 참가자수 14,730명 등의 성과를 기록한 것으로 나타났다. 참가업체는 세계 MICE산업 관련 주요 이해관계자인 국가 및 도시 단위의 관광/컨벤션마케팅전담기구, 전 세계 주요 호텔그룹, 항공사, 지역전문서비스업체 (DMCs), MICE관련서비스업체, 무역협회 등으로 다양하게 구성되었으며, 이들과의 비즈니스 교류를 위해 IMEX를 찾은 초청바이어는 3,962명, 일반참관객 4,866명 등 총 8,828명, 총 상담건수는 65,000건에 달하는 것으로 나타났다. 이로써 2013년도 IMEX는 참가자 유치, 초청바이어 유치, 상담건수 등의 주요 성과 측면에서 IMEX 역사상 가장 좋은 성과를 거두었다.

 

초청바이어수, 상담건수 증가 등 전문전시회로서의 입지 강화
2009년부터 2013년까지 5년 간 IMEX의 개최성과를 살펴보면 총 참관객수는 2009년 8,800명에서 2013년 8,828명으로 약 0.3% 증가한 것에 반하여, 초청바이어수는 3,700명에서 3,962명으로 7.1% 증가하였고(일반바이어수는 5,100명에서 4,866명으로 4.6% 감소), 상담건수는 5만 건에서 2013년 6만5천 건으로 30%나 증가하였다. 이 같은 결과는 IMEX가 거시경제와 유럽지역 경제침체 등의 불안정한 환경 속에서도 꾸준한 성장과 성과를 도모함으로써 전문전시회로서의 입지를 굳히고 있음을 보여주는 것이라 할 수 있다.

 

 

유럽소재 참가업체(46%) 및 호텔그룹(13%)의 순전시면적 비중이 가장 높아


2013 IMEX의 순전시면적 비중을 대륙별/유형별로 살펴본 결과, 유럽소재의 참가업체 비중이 46%로 가장 높았고, 다음으로 아프리카 및 중동지역(11%), 아시아태평양지역(8%), 남미 및 캐리비안(6.5%) 순으로 나타났으며, 북미주(미국, 캐나다 등)는 3%에 그쳤다. 유형별로는 호텔이 13%. 민간부문 등이 6%의 비중을 차지한 것으로 나타났다.

 

 

독일(자국) 제외한 초청바이어 국가별 비중은 미국(9.5%)과 영국(9.0%), 러시아(7.0%) 순, “자국 바이어 비중은 감소한 반면, 해외 국가 바이어 비중이 증가하면서” 명실상부한 글로벌 전시회로 질적성장 중


2013년 IMEX에 초청된 바이어 현황을 국가별로 살펴본 결과, 독일(자국)바이어 비중이 15%로 가장 높았고, 해외바이어 중에서는 미국이 9.5%로 가장 높은 비중을 차지하였고, 다음으로 영국 9%, 러시아 7.0% 순으로 나타났다. 2010년 이후 초청바이어의 국가별 비중을 비교한 결과 미국, 영국, 러시아, 이탈리아, 프랑스 등 5개 국가의 바이어 비중이 높은 수준을 유지하였고, 독일(자국) 바이어 비중은 2010년 17%에서 2013년 15%로 감소한 것으로 나타났다.

독일을 비롯한 주요국 바이어 비중이 2010년 56.5%에서 2013년 50.5%로 감소한 반면, 그 외의 기타 국가 비중은 동기간 43.5%에서 49.5%로 증가하여 참가국이 점차 다양해지는 것으로 나타났다. 일반참관객의 경우 독일 참관객이 전체의 64%, 기타 유럽지역 23%, 미국 3% 순으로, 초청바이어에 비해 자국민과 유럽 주변국 비중이 매우 높았다.

 

 

 

4. IMEX 주요 전략적 프로그램

 

1) 초청바이어 프로그램(Hosted Buyer Programs)
블룸회장이 개발한 IMEX 핵심 전략도구, 초청바이어 프로그램


초청바이어 프로그램은 IMEX의 대표적인 품질보증상품으로 세계 최고 수준의 바이어를 IMEX에 유치함으로써 참가업체가 잠재적인 세일즈 기회를 극대화하게 하고, 바이어를 위해 양질의 참가업체를 유치함으로써 상호 비지니스 기회의 장이 마련되도록 하는 것을 목적으로 개발되었다.

초청바이어로 선정되기 위해서는 다른 국가에서의 MICE행사 개최를 기획할 권한, 추천재량권, 재정부문에 대한 의사결정권 등 일정수준의 의사결정권한을 보유하고 있어야 한다. 여기서 MICE행사란 기업회의 및 관련여행, 인센티브여행 프로그램, 협회회의, 국제회의, 세미나, 전시회, 로드쇼, 신상품 런칭행사, 홍보행사, 교육/훈련 프로그램 등을 포함하도록 하고 있다. 특히 초청바이어로 지원하기 위해서는 관련서비스대행업체, 협회회의 부문, 기업회의 부문 등 세 개 부문 중 다음의 세부기준에 부합하여야 한다.

 

 

양질의 바이어 참가를 도모하기 위한 다양한 혜택제공 및 의무활동사항 규정


초청바이어로 선정된 대상자들에게는 IMEX 측에서 초청바이어 프로그램팀(Hosted Buyer Program Team) 내 전담 인력을 통해 여행일정과 숙박관련 계획 등의 서비스와 비용을 지원하고, 이 같은 지원활동이 비즈니스 성과가 창출의 기반으로 활용될 수 있도록 하기 위해 일정 수준의 비즈니스상담을 진행하는 것을 의무규정으로 두고 있다.

 

 

IMEX 전담팀과 중재자그룹이 갖추고 있는 네트워크와 수년간 축적된 노하우, 시장수요분석역량을 토대로 양질의 초청바이어 발굴 및 선정


초청바이어를 선정하는 절차는 결코 단순하게 이루어지지 않는다. 이는 수년간 축적해 온 IMEX 그룹의 네트워크와 노하우, 시장 수요와 니즈에 대한 구체적인 분석역량 등의 복합적인 요소들이 유기적으로 작동함으로써 그 파워를 발휘하고 있다. 우선 사내에는 초청바이어 프로그램 전담 팀(Hosted Buyer Program team, 이하 HBP팀)이 있는데, 팀원규모 중 최다 인원인 9명의 전문인력을 두어 이 핵심 프로그램의 운영이 전문적이고 원활하게 이루어지도록 하고 있다. 그리고 사외에는 IMEX 네트워크 내에서 협력관계를 구축하고 있는 400여개의 중재자 그룹(intermediary) 이 있다.

중재자 그룹의 구성은 대부분이 호텔로 이루어지며, 그 외에도 MICE 및 관련 분야의 기관·기업·매거진 등의 주체들로 구성된다. 중재자 그룹은 자체적으로 보유하고 있는 회원사·고객사·독자 데이터베이스를 활용하여 IMEX의 초청바이어로 등록하도록 하는 초청장을 전달하고, 이들 중 등록절차에 임하는 지원자에 대해 HBP팀과 공동으로 심사단계에 참여하는 등의 역할을 수행하고 있다.

이 과정에서 호텔그룹은 세일즈부서를 통해 유망고객과 잠재고객을 추출하고, 매거진의 경우 우수독자들 중에서 초청대상자를 분류하게 된다. 이와 더불어 초청대상자 중 약 10% 이하는 IMEX가 보유하고 있는 자체 데이터베이스를 활용하여 발굴하고 있다.

중재자 그룹이나 IMEX HBP팀으로부터 초청장을 받은 초청대상자는 온라인 참가지원서를 작성하여 제출해야 하는데, 이 때 지원자의 자격을 평가하기 위한 추가 증빙서류 등의 제출이 요구된다. 지원단계가 완료되면 중재자그룹과 IMEX HBP팀이 자격심사(Qualification Process)를 시행하여 최종대상자를 선정하게 된다. 초청대상자에 포함되지 않은 지원대상자는 일반바이어로 참가할 수 있다.

 

 

초청바이어를 위한 다양한 차별적 서비스 제공


한편, 초청바이어로 참가하게 되면 IMEX가 제공하는 현장 운영서비스 중 일부 특별혜택을 적용 받을 수 있다. 초청바이어에게만 제공되는 혜택은 전시장-주요 호텔 간 셔틀운영, 전시장 내 무료 무선인터넷 사용, 전용 배지 수령서비스, 초청바이어 라운지, 초청바이어 (차액)환불서비스 등으로 일반참가자 및 참가업체를 위한 제공 서비스와는 차별화 되어있다.

 

 

2) 사전예약(Pre-Scheduled Appointment) 프로그램
유럽지역에서 효과 입증 후 IMEX의 미주 진출과 성공을 유도한 전략적 매칭프로그램


사전예약시스템(Pre-Scheduled Appointment System, 이하 PSA)은 바이어 주도(buyer led)의 비즈니스 상담 예약시스템으로, 블룸회장이 EIBTM 런칭과 함께 개발 및 도입한 프로그램이다. PSA는 현재 초청바이어 프로그램과 함께 유럽지역 MICE산업 전시회에서 전문적으로 활용되는 경영전략도구로, 최근에는 시스템의 효율성 및 성과에 대한 효과성을 인정받아 IMEX 아메리카를 비롯한 미주지역 MICE 전시회에서도 활용되는 등 세계적으로 점차 확산되는 추세이다.

이 프로그램은 IMEX가 구축한 특별한 온라인시스템을 활용하고 있는데, 이를 기반으로 바이어가 참가업체 디렉토리를 통해 비즈니스상담 대상자를 검토 및 선별하여 예약신청을 하게 되면, 참가업체 측에서 이를 승인하는 메시지를 전송하여 수요자와 공급자 상호간 개별적인 예약이 이루어지게 되는 방식으로 운영된다.

이와 더불어, 협회, 기관 등 중재자 그룹이 주도하는 그룹사전예약(group appointments)도 가능한데, 예를 들어 회원사 및 회원기관의 MICE 관련 담당자 10명을 모집한 협회 측에서 한 개 참가업체와의 사전예약을 신청하는 방식으로 진행된다. 이 같은 활동의 전체적인 과정은 온라인 다이어리시스템, 통합 메시지전송시스템, 신규 이메일 박스 시스템 등의 전문화된 시스템을 통해 체계적으로 관리 및 운영되고 있으며, 이와 관련한 단계별 세부내용을 살펴보면 다음과 같다.

 

 

 

 3) 참가업체용 프로그램

 

노출 극대화를 통한 홍보성과 제고, 마케팅팀의 전문교육 및 지원 통해 참가성과 극대화


참가업체용 프로그램은 IMEX에 부스을 설치하는 참가업체가 기본적으로 받을 수 있는 혜택으로, 부스파트너 및 부스직원 인력 무제한 등록서비스, IMEX 웹사이트를 통한 프로모션 활동, 바이어와의 커뮤니케이션 도구 활용, IMEX 카탈로그 및 포켓가이드 노출, 무료초대장 지원, 부대행사 공고, IMEX 등록 프레스리스트 확인, 온라인 메시지 서비스 활용 등이 있다. 이 외에도 IMEX는 전담인력을 통해 연중 무료로 가이드 및 지원서비스를 제공하고 있으며, 특히 마케팅팀을 통해 참가업체가 마케팅효과를 높이는 방안, 부스직원 채용 및 바이어 유인을 위한 마케팅 도구 활용법 등의 전문적인 교육기회를 제공하고 있다.

 

 

4) 주요 교육프로그램 및 부대행사

 

IMEX는 변화하는 MICE산업 시장환경에 따라 새로운 니즈에 부합하는 콘텐츠를 개발하여 제공함으로써 글로벌 MICE산업의 혁신을 선도하고 있다. 특히, 최근 교육 및 전문성 강화 프로그램에 대한 참가업체 및 참관객의 수요가 증가하면서, 관련협회 및 개별주체들이 각자의 성공사례를 공유하고 상호간 교류를 지속할 수 있도록 독려하기 위해, 교육 및 네트워킹 프로그램을 지속적으로 설계하여 개발하고 있다.

특히, 행사 개막일 하루 전에 개최되는 기업회의부문 특화프로그램과 협회회의부문 특화프로그램을 비롯하여, IMEX의 비전을 충실히 반영하고 있는 IMEX 비전 이니셔티브(Vision Initiatives)는 IMEX를 대표하는 핵심 프로그램이다. 2013년 IMEX에서 제공한 주요 프로그램 내용을 살펴보면 다음과 같다.

■  기업회의 부문 특화 프로그램

[Exclusively Corporate@IMEX]는 2013년부터 새롭게 선보인 기업회의 부문 특화 프로그램으로, 기업회의 부문에 대한 수요와 니즈가 증가하는 것을 고려하여 기존 협회회의 부문 특화 프로그램을 운영하던 것을 근간으로 개발되었다. 이 프로그램은 기업회의 기획자들을 대상으로 특화 교육 및 네트워킹 기회를 제공하며, 오직 기업회의 기획자만 참석할 수 있고 공급업체는 불가능하다.

행사 개막 하루 전날 네트워킹 오찬으로 시작되며, 이후 기업회의 기획자들을 위해 특별 맞춤식으로 구성된 진지하고도 흥미로운 교육 세션이 이어진다. 또한, 저녁시간에는 업계 내 모임에 참석하거나 초청바이어그룹과 즐길 수 있는 네트워킹 시간으로 구성된다.

이 프로그램 참가자들은 세계 최고의 전문가들과 한 곳에서 만나 시간과 비용을 절감하는 방안을 모색하고, 일대일 네트워킹 및 전문적인 교육의 혜택을 받을 수 있다. 또한 아이디어 교환과 경험, 모범사례를 공유하고, 행사 운영 및 개발의 최신 트렌드를 배우고 주요 사안을 논의하거나 신규 계약을 체결할 기회를 갖기도 한다. IMEX가 실시한 만족도 조사 결과에 따르면 이 프로그램 참가자의 84%가 매우 만족하다(excellent) 혹은 만족하다(good)라고 응답하였다.

또한, “흥미로운 강연을 통해 다른 전문가들로부터 간접경험을 체득하고 상대적 관점으로 생각할 수 있었다”, “산업에 대한 포괄적 지식을 습득하고 공급업체들과 네트워크를 구축하게 되었으며, 이는 향후 비즈니스를추진하는 데 효율성을 높여줄 것이다”와 같이 긍정적으로 평가하였다.

 

■ 협회회의 부문 특화 프로그램

협회의 날(Association Day) 프로그램은 IMEX가 처음 개최되던 해부터 운영되기 시작한 협회회의 부문 특화 프로그램으로 MICE분야 협회의 회원인 참가업체나 협회임원들에게만 제한적으로 제공되고 있다. 행사 개막 하루 전, 하루 동안 개최되며 매년 30개 국가로부터 300개 협회의 전문가들이 참석하는 IMEX의 대표행사 중 하나이다.

교육프로그램은 협회임원들의 열정을 도모하기 위해 만들어졌으며, ICCA, PCMA, ASAE 등 글로벌 업계를 선도하는 협회들과의 협력과 지원을 통해 제공되고 있다. 교육세션의 목적은 전문화된 교육기회를 제공하고, 주요 사안에 대한 전문가의 의견을 공유하는데 있으며, 협회성장을 위한 신규 회원사 모델, 신규시장 진출, 혁신적 아이디어, 효율적인 회의전략 구축 등을 주요 주제로 다루고 있다. 참가자들은 “새로운 아이디어를 찾는데 완벽한 기회를 제공한다”,

“프로그램의 콘텐츠는 고정관념에서 탈피하여 새로운 영감을 주고, 흥미로우면서도 적절하게 새로운 흐름을 제공한다” 등과 같이 긍정적으로 평가하고 있다.

교육세션 이후에는 네트워킹을 위한 휴식시간과 원탁회의시간이 이어져 참가자들이 서로 다른 섹터 및 산업분야의 동료들과 만나고 네트워킹 할 수 있는 풍성한 기회를 제공한다. 이 프로그램은 ICCA, AIPC, IAEE, DMAI, IAPCO, ESAE, PCMA, ASAE와 같은 국제적인 협회의 회원사인 참가업체나 협회임원들에게 열려있으나, 행사의 높은 인기 때문에 한 기업(기관) 당 최대 두 명까지만 등록할 수 있도록 하고 있다.

 

■ 기타 주요 프로그램

 

 

 

Part II.
독점 인터뷰 – IMEX 그룹회장, 레이블룸

 

IMEX Group Chairman, Ray Bloom

 

레이몬드 블룸(Raymond Bloom)은 세계 최대의 MICE산업 전시회인 IMEX의 주최 사인 IMEX 그룹(IMEX Group)의 회장(chairman)이자 IMEX를 런칭한 장본인이다.
블룸 회장은 2003년 5월 유럽시장의 MICE산업 진흥을 위해 독일 프랑크푸르트 전시장에서 IMEX를 개최하기 시작하였고, 2011년 10월에는 미주지역의 MICE 비즈니스를 성장시키기 위해 라스베이거스의 샌즈엑스포에서 IMEX 아메리카(IMEX America)를 런칭하였다.

블룸회장은 폭스바겐 아우디 영업점을 운영하던 집안사업을 통해 자동차산업 분야에서 사회생활을 시작하였는데, 당시 폭스바겐 아우디 본사에서 전 세계적으로 최고의 매출을 올린 영업점에 수여하는 다이아몬드핀어워드(Diamond Pin Award)를 수상하는 영예를 얻게 되었다.

이후 그는 호텔업계로 커리어를 전향하였다가 다시 전시업계에 뛰어들어 1988년 IMEX와 함께 유럽지역 MICE산업 전시회의 쌍두마차인 EIBTM(European and Incentive, Business Travel and Meetings Exhibition)을 기획하여 개최하게 된다.

이로부터 10년 후인 1997년 블룸 회장은 EIBTM을 리드(Reed Exhibitions)에 매각하였으며, 매년 런던에서 개최되고 있는 세일즈 및 프로모션 전시회인 인센티브월드(Incentive World) 역시 2000년에 동일한 방식으로 리드에 매각하였다.

블룸회장은 MICE산업 분야에 특화된 전시회를 발굴하고 개발해 왔을 뿐 아니라 동 분야의 수많은 협회 및 기관과의 협력을 통해 세계 MICE산업 발전에 기여하였으며, 그 공로를 인정받아 CIC, ICCA 등 다양한 기관으로부터 공로상을 받았다.

그는 MICE산업 관련 주요 협회 및 단체의 회원으로도 활동하고 있다. 1996년부터 2002년까지 MPI 이사를 담당하였고 2006년부터 2008년까지 MPI 글로벌전략프로젝트 위원으로 활동하였다. 또한 1993년부터 1999년까지 SITE의 이사로 활동하였으며, 최근까지 SITE재단의 재무담당으로 활동하였다. 현재 그는 MPI 유럽지역 협의회(European Council)의 위원으로 활동하고 있다.

 

레이 블룸 IMEX 그룹 회장의 수상내역 (1991년~2013년)
•2013년 : 비즈바쉬(BizBash)의 “MICE산업 혁신을 선도하는 전문가 50인”에 선정
•2012년 : Successful Meetings紙 “MICE업계 가장 영향력 있는 인물 25인” 선정(6월)
•2012년 : MPI의 MICE산업 지도자상(Meetings Industry Leadership) 수상(4월)
•2011년 : 국제관광파트너협회(International Council of Tourism Partners, ICTP) 산업혁명가상(Industry Visionary) 최초 수상
•2010년 : 유럽지역 여행 및 교통업계 얼라이언스 스칼(Skal)의 메리트상 수상
•2000년 : WATA의 Hall of Fame 수상
•1997년 : ICCA의 Presidents Award 수상
•1993년 : MITM의 영국을 대표하는 올해의 인물상(UK Personality of the Year) 수상
•1991년 : CIC의 지도자상(Hall of Leaders) 수상

 

 

Q1. 글로벌마이스인사이트(이하 GMI) : 회장님, 글로벌마이스인사이트 독자들을 위해 IMEX에 대한 개괄적인 설명을 부탁드립니다.
레이 블룸(이하 블룸) : IMEX 그룹은 매년 두 개의 MICE 전시회를 개최하고 있습니다. 먼저, 매년 봄 독일 프랑크푸르트에서 IMEX를 개최하고, 10월에는 미국 라스베가스에서 IMEX 아메리카를 개최합니다. IMEX 그룹은 이들 전시회를 개최함으로써 전 세계 각지의 MICE산업 종사자들이 한 자리에 모여 비즈니스를 창출할 수 있는 장을 제공하고 있습니다.

IMEX와 IMEX 아메리카의 성공개최를 위해 IMEX 그룹은 업계 주요 협회 및 관계기관과 긴밀한 협력관계를 구축하고 있으며, 전략적인 협력활동을 통해 업계 주요 관계자들의 전시회 참가를 독려하고, 이를 통해 배움의 기회를 창출하는 한편 최적화 된 네트워킹 환경을 제공하고 있습니다.

 

Q2. GMI : IMEX와 IMEX 아메리카는 목표시장이 다르다고 생각됩니다. 각 전시회별로 특화된 목표시장이 어디인지 궁금합니다.

블룸 : 현재 IMEX와 IMEX 아메리카 모두 150여개 국가에서 국가 및 지역단위 관광청, 컨벤션 뷰로, 호텔 그룹, DMC, PCO, 운송업체, 기술설비업체 등 MICE업계를 아우르는 다채로운 관계기관 및 업체들을 광범위하게 유치하고 있습니다. 단, 두 전시회는 참가 바이어의 지역분포에 있어 큰 차이를 보이는데요. 우선 IMEX의 경우 전시회에 참가하는 전체 바이어 가운데 75%가 유럽지역 소재 바이어이며 나머지 25%는 중국, 러시아, 미국과 라틴아메리카 지역 바이어로 구성되어 있습니다. 반면 IMEX 아메리카는 전체 바이어의 80%가 북미지역 바이어이며 나머지 20%는 전 세계 각지에 분포되어 있습니다.

 

Q3. GMI : IMEX의 시장공략을 위한 주요 마케팅 전략이 궁금합니다.

블룸 : IMEX는 전략적인 초청바이어 프로그램을 전시회의 근간으로 삼고 있습니다. IMEX 그룹은 전 세계 각지에서 양질의 바이어를 발굴하여 항공편, 숙박시설, 교통편을 제공함으로써 전시회 참가를 독려하여 IMEX 참가업체 및 참관객의 참가성과 제고를 위해 노력하고 있습니다.

지난 5 월에 개최된 2013 IMEX에는 약 4천여 명의 바이어가 초청되었으며 10월 개최 예정인 IMEX 아메리카에는 2,500여명의 바이어가 초청될 예정입니다. IMEX의 초청바이어는 주요 호텔그룹, 매거진, 협회 등 MICE업계 주요 중개기관 및 단체의 사전점검과정을 거쳐 최종 선발됩니다.

초청바이어 프로그램은 바이어-참가업체 간 비즈니스 상담을 통한 실질적인 성과위주의 전시회를 개최하고자 하는 IMEX 그룹의 의지를 직접적으로 반영하고 있으며, 보다 효율적인 상담예약 및 진행을 위해 독보적인 첨단기술 솔루션을 제공하고 있습니다. 그 결과, 올해 개최된 제11회 IMEX에서는 온라인 시스템을 통해 이뤄진 비즈니스 상담 예약건수가 5만 3천 건이 넘었고, 10월 개최될 IMEX 아메리카의 상담 예약건수 역시 4만여 건에 이를 것으로 예상됩니다.

IMEX 그룹은 초청바이어 프로그램 외에도 우편, 이메일, 연간스폰서십, 소셜미디어 등 다양한 채널을 활용한 마케팅 캠페인을 추진하고 있으며, 그 결과 올해 IMEX 행사에 일반바이어(비초청 바이어) 수는 5천여 명을 유치하였고, IMEX 아메리카에 약 2천여 명의 일반바이어가 참가할 전망입니다.

 

 

Q4. GMI : IMEX 개최지로 프랑크푸르트를 선택하게 된 배경은 무엇인지 궁금합니다. 아울러 지역 내 주요 관계기관과 효율적으로 협력하기 위한 전략방안이 있는지요?


블룸 : IMEX 그룹이 전시회 개최장소로 프랑크푸르트를 선택하게 된 데에는 다양한 요인이 작용하였는데요.

먼저, 독일은 유럽 MICE시장에서 최대 규모의 아웃바운드(outbound) 시장이고, 독일 내에서도 프랑크푸르트가 소재하고 있는 라인-마인(Rhine-Main)지역은 유럽에서 3번째로 큰 경제규모를 자랑합니다. 프랑크푸르트에는 세계 최고 수준의 초대형 전시시설인 프랑크푸르트 전시장이 소재하고 있고, 프랑크푸르트 국제공항은 유럽 최대 규모입니다.

또한, 육로와 철로가 전략적으로 구축되어 있어 대중교통 인프라를 이용한 접근성이 매우 우수합니다.

IMEX의 전략적 협력기관으로는 독일컨벤션뷰로(GCB)와 루프트한자(Lufthansa) 항공사를 들 수 있습니다. IMEX 그룹은 GCB와의 협력을 통해 지역 내 MICE업계 종사자들을 대상으로 독일어로 진행되는 MICE 관련 교육프로그램 개발을 비롯하여 다양한 공동 마케팅 프로젝트를 추진하고 있습니다. 루프트한자는 IMEX의 공식 항공사로 프랑크푸르트와 80여개 도시를 연결하는 직항노선을 운행하고 있습니다.

 

 

IMEX 아메리카의 개최지인 라스베이거스는 미국을 대표하는 미팅·컨벤션 개최지로 비단 미국뿐만 아니라 전 세계 각지의 MICE산업 관계자들을 유치하기에 최적의 장소라 할 수 있습니다.

IMEX 아메리카 개최시설인 샌즈엑스포(The Sands Expo)는 럭셔리스위트 7천여 실, 고급 레스토랑, 오락 및 레저시설을 두루 갖춘 베네시안/팔라쪼호텔 콤플렉스(The Venetian/The Palazzo Hotel complex) 내에 소재하고 있습니다. 샌즈엑스포의 다채로운 부대시설과 숙박시설, 라스베이거스의 풍부한 볼거리 그리고 라스베이거스관광컨벤션청(Las Vegas Convention & Visitors Authority, LVCVA)의 적극적인 행사 개최지원 서비스가 삼박자를 갖추어 라스베이거스는 IMEX
아메리카를 개최함에 있어 최적의 환경을 제공하고 있습니다.

Q5. GMI : 최근 격변하는 경쟁 환경에 따라 IMEX 그룹이 직면하고 있는 주요 도전과제에는 어떤 것들이 있는지 궁금합니다.

블룸 : MICE산업은 지식기반경제와 경제성장에 주요한 동력원이며, 전 세계 MICE 개최지들은 신규 비즈니스 기회를 창출하고자 부단히 노력하고 있습니다. 2011년 미국에서 추진된 경제기여도 연구결과에 따르면 미국 MICE산업의 경제적 가치는 무려 1조 달러에 달하는데, 이러한 연구와 유사한 내용의 경제효과 분석연구들 역시 MICE산업의 지역경제 파급효과가 매우 높다는 것을 입증하고 있습니다. MICE산업의 경제적 기여도와 IMEX의 우수한 참가성과 덕택에 전 세계에 불어 닥친 경제위기에도 불구하고 IMEX의 전시회 참가수요는 계속 증가하고 있습니다.

올해로 3회째를 맞는 IMEX 아메리카 전시회 수요 역시 기존의 기대치를 훌쩍 뛰어넘는 수준으로 성장세를 유지하고 있습니다. 2012 IMEX 아메리카에서 진행한 설문결과에 따르면 전시회 개최기간(혹은 전시회 개최 12개월 이내)에 창출될 것으로 예상되는 판매성과가 30억 달러를 상회할 것으로 나타났습니다.

 

GMI : IMEX 프로그램의 콘텐츠 개발 및 구성 전략이 궁금합니다. 신규 프로그램을 기획하는 경우 협력사와 공동작업도 추진하는지요?

블룸 : 매년 IMEX의 교육 프로그램은 IMEX가 자체적으로 구성하는 세션뿐만 아니라 MICE분야의 협회단체 및 IMEX 협력기관이 제공하는 교육 세션으로 다채롭게 구성됩니다.

저희 IMEX 그룹은 업계 내 협회 및 단체와 전략적 파트너십을 구축하여 전문 교육 및 트레이닝 프로그램을 제공하며, MICE업계 전반에 부가가치를 창출하기 위해 노력고 있습니다. 일례로 IMEX 아메리카에서는 IMEX 그룹의 전략적 파트너이자 MICE업계를 선도하는 교육기관인 MPI가 스마트 먼데이(Smart Monday) 프로그램을 제공합니다.

이 프로그램은 전시회 개막 하루 전에 진행되는 1일 교육 프로그램으로 바이어와 참가업체 모두 참가할 수 있고 GMIC, SITE, ISES, HSMAI(Hospitality Sales & Marketing Association International), PCMA(Professional Convention Management Association), ICCA, IAEE, ASAE 등 다양한 협력기관의 세션을 포함하고 있습니다.

IMEX 그룹은 또한 협회회의 및 기업회의 기획자들을 대상으로 특화된 교육세션을 별도로 기획하여 제공하고 있으며, 전시회 기간 중 전시장 쇼플로어에서도 다채로운 단기 교육세션이 진행됩니다. 각 교육세션은 인스퍼레이션센터, 리서치팟(Research Pod), 지속가능성허브, 테크놀로지허브, 네트워킹허브 등 전시회장 내 “허브(hub)”에서 진행됩니다.

올 해 IMEX에서 제공된 교육세션 가운데 주목할 만한 프로그램을 꼽자면 퓨쳐리더스포럼(Future Leaders Forum)을 들 수 있습니다. 퓨쳐리더스포럼은 우수한 인력을 MICE업계로 유치하기 위해 학생들을 대상으로 제공되는 교육포럼으로, IMEX 현장을 비롯하여 전 세계 15개 지역에서 운영되고 있으며, 이 가운데 한 개 행사는 한국에서 개최되었습니다.

또한 IMEX 그룹은 업계와 정부관료 및 정책결정자들이 MICE산업과 관련한 다양한 현안을 논의하고, 업계 종사자들이 정부기관 관계자들을 대상으로 MICE 산업의 경제적 기여도를 알리고 MICE산업의 중요성을 환기시키는 기회를 마련하기 위해 IMEX 전시회에서 정책결정자포럼을 개최하고 있습니다. 이 프로그램은 IMEX 아메리카에서 정책입안자행사 (Policymakers Event)라는 형태로 새롭게 런칭할 예정입니다.

 

 

Q7. GMI : IMEX 참가자 만족도는 어떠한지 궁금합니다.

블룸 : IMEX 그룹은 고객만족을 최우선과제로 삼고 있습니다. 양질의 고객 서비스를 제공하기 위한 노력의 일환으로 IMEX 그룹은 초청바이어 프로그램을 통해 전 세계 각지에서 최고 수준의 바이어를 유치하고 있습니다. IMEX 그룹이 자체적으로 진행한 사후 설문조사에 따르면, 조사에 응한 초청바이어의 99%가 IMEX를 동료에게 추천하겠다는 의사를 밝혔으며, 93%가 전시회 참가에 매우 혹은 100% 만족하였다고 응답한 것으로 나타났는데, 대부분의 바이어들이 전시회 참가를 통해 만족할 만한 성과를 거두고 있는 것으로 보여집니다.

 

Q8. GMI : IMEX의 향후 행보가 궁금합니다. 그룹차원에서 준비하시는 미래계획이 있으신지요?

블룸 : IMEX 그룹은 앞으로도 초청바이어 프로그램을 지속적으로 발전시켜 바이어와 참가업체간 상담 예약건수를 늘리고 영업성과를 높여 참가업체와 참관객의 전시회 참가성과를 높이고, 추가적인 비즈니스 기회를 창출할 계획입니다. 아울러 교육 프로그램에 지속적으로 투자하고 정책결정자포럼, 퓨처리더스포럼과 같이 글로벌 MICE시장을 선도하는 혁신적인 프로그램을 제공함으로써 세계 MICE 산업의 발전에 기여할 계획입니다.